Welche Faktoren bestimmen, wie viele Patienten und Patientinnen in eine Praxis kommen? Welche Möglichkeiten gibt es, die Patientenanzahl und den Umsatz zu steigern? Welcher Aufwand und Nutzen sind mit Werbemaßnahmen verbunden?
Im Zentrum einer medizinischen Praxis stehen die Patienten und Patientinnen sowie deren Gesundheit. Der Umsatz von niedergelassenen Ärzten und Ärztinnen hängt damit entscheidend von der Anzahl der Patienten ab. Besonders neue Praxen haben oft noch keine Stammkundschaft und stecken daher viel Energie in Werbung, um neue Patienten und Patientinnen zu gewinnen.
Um diesen Prozess zu erleichtern, gibt es zahlreiche Methoden – online wie offline:
• Klassische Werbung
• Sponsoring und Kooperationen
• Spezialisierung
• Online-Werbung
• Professioneller Webauftritt
Umsatzsteigerung ist nicht nur im ärztlichen Bereich ein Thema, sondern betrifft auch Physiotherapeuten und Physiotherapeutinnen. Heilpraktiker und Heilpraktikerinnen sind in besonderem Ausmaß auf eine hohe Zufriedenheit ihrer Patienten angewiesen, da diese die Kosten der Behandlung meist selbst tragen müssen.
Altbewährt und vielversprechend – klassische Werbung
Einige der ersten Assoziationen mit dem Begriff Werbung sind Plakate, Inserate und Flyer. Printmedien im erweiterten Sinne erreichen nach wie vor eine breite Bevölkerungsschicht und werden daher in vielen Branchen umfassend eingesetzt.
Im medizinischen Bereich wird diese Strategie jedoch oft stiefmütterlich behandelt, teils aus Unsicherheit, wo die Grenzen des Erlaubten liegen. Verboten ist jedenfalls die berufswidrige, irreführende, unlautere oder vergleichende Werbung. Herabwertende Vergleiche, Irreführungen und andere Formen des unlauteren Wettbewerbs sind auch in anderen Branchen geächtet. Spezifisch für den medizinischen Bereich ist nur das Verbot der berufswidrigen Werbung: Darunter werden überzogene, reißerische und floskelhafte Aussagen zusammengefasst, z.B. „Ich bin der beste Arzt im Bereich XY“.
Die Vorschriften sind also weniger komplex als landläufig angenommen. Dennoch empfiehlt sich eine professionelle Beratung, um mögliche Fallstricke mit Sicherheit zu vermeiden.
Die klassische Werbung zeichnet sich durch eine Fülle an Möglichkeiten aus. So können Inserate in Zeitungen geschaltet werden, genauso wie Plakate an viel besuchten Stellen angebracht werden können. Eine beliebte und erfolgreiche Methode ist auch die Auflage von ansprechend gestalteten Flyern in der Praxis selbst oder in kooperierenden Institutionen. Nicht zu unterschätzen ist die Aufstellung von Wegweisern und Hinweisschildern. So finden Patienten und Patientinnen mit Leichtigkeit ihren Weg in die Praxis.
Abseits der Printwerbung bieten sich Werbegeschenke an, wie etwa die Verteilung von Kugelschreibern in den Praxisräumlichkeiten. Weniger verbreitet sind Spots in Radio und Fernsehen, da diese meist mit höheren Kosten und erheblichem Aufwand einhergehen.
Sponsoring und Kooperationen – gemeinsam zu mehr Umsatz
Sponsoring und Kooperation sind sehr ähnliche Konzepte, die im Alltag kaum unterschieden werden. Tendenziell wird Kooperation als Zusammenarbeit betrachtet, bei der beide Parteien gleichberechtigt sind und Entscheidungen gemeinsam treffen. Sponsoring bezeichnet eher die finanzielle Unterstützung gegen Platzierung des Namens oder des Logos. Ein prominentes Beispiel hierfür sind etwa die Trikots von Sportlern, die mit Firmenlogos bedruckt sind.
Diese effiziente Marketing-Methode lässt sich auch von Ärzten, Physiotherapeuten und Heilpraktikern nutzen. Es können Veranstaltungen gesponsert werden, das heißt, der Veranstalter nennt in seinem Programm den Namen des Sponsors oder bringt ein Werbeplakat gut sichtbar an. Insbesondere gesundheitsbezogene Events sind in der Patientenanwerbung effektiv, da sich dort eine Klientel mit hohem Gesundheitsbewusstsein einfindet. Das Paradebeispiel wären Sportärzte oder Sportärztinnen, die eine Sportveranstaltung sponsern.
Kooperation ist in der medizinischen Forschung und in der Klinik Alltag, nimmt aber auch im niedergelassenen Sektor an Bedeutung zu. Immer mehr Praxen vernetzen sich untereinander und ermöglichen ihren Patienten und Patientinnen so eine optimale Betreuung und Behandlung. Gleichzeitig profitieren die Praxen von einem erhöhten Patientenaufkommen und steigern so ihren Umsatz. Außerdem ermöglicht die interdisziplinäre Zusammenarbeit wertvolle Einblicke in andere Fachgebiete und erweitert damit den Horizont.
Experten und Expertinnen gefragt
Die zur Verfügung stehenden Therapiemethoden sind so divers wie noch nie. Daher ist es notwendig, einen soliden Überblick über die am weitesten verbreiteten Verfahren zu haben. Genauso sinnvoll ist allerdings eine Spezialisierung in einem bestimmten Bereich.
Während die meisten Spezialisierungen in der Komplementärmedizin angesiedelt sind, sind Sportmedizin und Psychosomatik für Ärzte auch in der Schulmedizin etabliert. Zu den beliebtesten komplementären Methoden zählen unter anderem Naturheilverfahren, Homöopathie, Akupunktur und traditionelle chinesische Medizin, Osteopathie sowie Chiropraktik.
Die Nachfrage nach diesen alternativmedizinischen Anwendungen steigt. Gleichzeitig sind Patienten und Patientinnen in diesem Gebiet der Gefahr ausgesetzt, auf unseriöse Angebote zu stoßen. Ausgebildete und zertifizierte Ärzte, Heilpraktiker und Physiotherapeuten genießen ein großes Vertrauen in der Bevölkerung und können die erwähnten Methoden sicher und zielgerichtet einsetzen. So profitieren Praxis und Patienten gleichermaßen von diesen Therapieformen.
Durch Spezialisierungen gewinnt eine Praxis einen Konkurrenzvorteil und lockt damit neue Patienten und Patientinnen an. Darüber hinaus werden nur wenige alternativmedizinische Verfahren von den Krankenkassen übernommen, daher steigern die Patienten mit der Bezahlung ihrer komplementären Behandlung direkt den Umsatz.
Innovatives Marketing in der modernen Praxis
Mit der zunehmenden Verbreitung des Internets steigt auch die Bedeutung von Online-Marketing. Die vielfältigen Möglichkeiten sind allerdings den wenigsten Ärzten, Physiotherapeuten oder Heilpraktikern umfassend bekannt. Ein denkbarer Grund ist, dass die meisten heute im medizinischen Bereich Beschäftigten noch nicht mit dem Internet aufgewachsen sind. In der heutigen jungen Generation und besonders in den zukünftigen sind Google, Facebook und andere Soziale Netzwerke jedoch allgegenwärtig.
Der erste Schritt in einem durchdachten Marketing-Konzept ist die Analyse der Praxissituation. Dabei wird geklärt, welche Ziele erreicht werden sollen, also zum Beispiel die Steigerung der Patientenzahl. Außerdem spielen die individuellen Voraussetzungen und Eigenschaften der Ärzte, des Physiotherapeuten oder der Heilpraktiker eine Rolle. Manche Menschen präsentieren sich nicht gern selbst in Videos, dann wird vermehrt auf Bilder und Texte für Social Media gesetzt. Generell gilt: Alle Posts müssen auf ihre Richtigkeit, ihren Informationsgehalt und ihre Lesbarkeit genau geprüft werden. Es ist auch auf das seriöse Image der Plattform zu achten.
Kostenlos und unverzichtbar gleichermaßen ist ein Eintrag bei Google My Business. Darüber kann eine Praxis aus erster Hand Informationen zu Kontakt, Öffnungszeiten, Angeboten und Ausstattung liefern, die an erster Stelle der Google-Suche gelistet werden. Außerdem werden Patientenbewertungen und Fotos angezeigt, auch ein Link zur Homepage und eine direkte Telefonverbindung können eingebettet werden.
Was das Thema Bewertungen betrifft, so sind diese in ihrer Bedeutung kaum zu überschätzen. Es empfiehlt sich, die Angaben zur Praxis in diversen Bewertungsportalen zu überprüfen und einen Überblick über die Meinungen der Patienten zu gewinnen. Wieder kann der Arzt, die Physiotherapeutin oder der Heilpraktiker Zusatzinformationen und Bilder zur Verfügung stellen und so den Eintrag ansprechend erweitern. Zudem werden kostenpflichtige Pakete angeboten, die beispielsweise die vorrangige Listung in Suchergebnissen beinhalten.
Kostenpflichtig, aber sehr effektiv sind auch Werbekampagnen mit Facebook, Google Ads etc. Sie erreichen vor allem die jüngere Bevölkerungsschicht – ihre Wichtigkeit wird daher in Zukunft zunehmen.
Mehr Patienten durch eine professionelle Website
Ein weiterer Bestandteil eines erfolgreichen Marketings ist eine ansprechende Homepage der Praxis. Dazu gehören Benutzerfreundlichkeit, hoher Informationsgehalt und überzeugende Gestaltung genauso wie ein durchgängiger und logischer Aufbau. Das Logo der Praxis ist das Aushängeschild und sollte daher Wiedererkennungswert besitzen. Außerdem ist darauf zu achten, dass die Website auch auf mobilen Geräten einwandfrei dargestellt wird.
Die Möglichkeit zur Terminvereinbarung auf der Website ist ein weiterer Baustein, um eine größer werdende Patientengruppe anzusprechen. So sparen nicht nur Patienten Zeit, sondern es wird auch das Aufkommen an Telefonaten reduziert. Dies wiederum verschafft den Sprechstundenhilfen die Kapazitäten, sich auf andere Kernaufgaben zu konzentrieren.
Des Weiteren können auf der eigenen Homepage umfangreiche Informationen zur Verfügung gestellt werden. Besonders beliebt bei Patienten und Patientinnen ist das Angebot, online Fragen zu stellen, auf die die Praxisinhaber persönlich antworten. Ebenso universell einsetzbar ist ein Menüpunkt „Häufige Fragen“ oder ein Blog, der leicht verständliche Erklärungen und interessante Texte enthält.
Der Umsatz einer medizinischen Praxis hängt damit direkt mit der Anzahl der Patienten und Patientinnen zusammen. Eine Stammkundschaft und die Anwerbung von neuen Patienten sind damit die Hauptfaktoren für den wirtschaftlichen Erfolg. Um dieses Ziel zu erreichen, muss eine Praxis sich Gedanken über ihr Marketing-Konzept machen. Mit professioneller Unterstützung gelingt diese Aufgabe und der Zufriedenheit der neu gewonnenen Patienten steht nichts mehr im Wege.
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